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Guía: ¿Qué es growth management y por qué deberías aplicarlo para tu negocio?

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¿Qué te encontrarás en esta guía?

  1. ¿Qué es growth Management?
  2. ¿Para qué sirve el growth management?
  3. ¿Por qué es importante implementar el growth management?
  4. ¿Qué es Product growth management?
  5. ¿Qué es un gerente de crecimiento de productos?
  6. ¿Qué hace un product growth manager?
  7. ¿Cómo funciona la gestión de productos de crecimiento?
  8. ¿Por qué es importante la gestión de productos de crecimiento?
  9. ¿Qué hace que la gestión de productos de crecimiento funcione?
  10. ¿Qué es una estrategia de crecimiento de producto?
  11. ¿Qué es el crecimiento dirigido por productos?
  12. ¿Cuáles son los beneficios del growth management?
  13. ¿Qué es growth hacking?
  14. ¿Quienes se encargan del growth en una empresa?
  15. ¿Por qué es importante tener un equipo de growth? 
  16. ¿Cómo aumentar la motivación de los colaboradores 
  17. ¿Qué es una estrategia de growth?
  18. ¿Qué se debe tener en cuenta para hacer una estrategia de growth?
  19. Estrategias de growth para startups
  20. ¿Por qué es importante identificar métricas para llegar a la meta?
  21. ¿Qué métricas mide un Product growth manager?
  22. ¿Qué es Product Market Fit?
  23. ¿Cómo encontrar el product market fit? 
  24. Ventajas de usar growth management en startups
  25. ¿Por qué las startups no usan bien el growth management?
  26. ¿Cuándo se debe invertir growth?
  27. Herramientas para equipos de growth
  28. ¡Inscríbite ahora en nuestro bootcamp de growth management!

¿Qué es Growth Management?

Se entiende como growth management como una disciplina que se guía de objetivos específicos y estrategia para aumentar el flujo de usuarios junto a su demanda e ingresos en la empresa. Involucra un plan de organización, de experimentar y de una comunicación constante con el cliente y el equipo.


Tomado de: Martin Hacks

En otras palabras, es una metodología práctica que encamina a estimular el crecimiento de personas, equipos y organizaciones de un modo saludable, competitivo y sostenible, esto, con el fin de lograr un mayor desarrollo, proyección y resultados en línea con su potencial.

¿Para qué sirve el growth management?

Por medio del growth management se logra tener una visión más amplia del potencial de las personas y, gracias a esto pueden complementar sus competencias desde un enfoque multidisciplinario que genere mayor impacto y resultados en cada uno de los trabajadores. 

La finalidad del growth management es restaurar el talento individual en competencia organizacional, de manera que las personas sean conscientes de su crecimiento acompañado del valor que generan para la organización. 

Al elevar el crecimiento como personas, las compañías  lograrán levantar profesionales enfatizando los valores, creencias y la búsqueda del equilibrio entre la vida profesional y personal.  Básicamente el growth management permite conformar un gran equipo, compuesto por personas competentes, comprometidas y felices.

¿Por qué es importante implementar el growth management?

  • Genera un impacto signitifcante en las organizaciones y resultados

El growth management tiene diferentes enfoques que complementan y robustecen sus alcances. Por un lado, se desarrolla desde una visión científica (psicología positiva, neurociencia, medicina, psicomotricidad y sociología) y también desde un punto estratégico del cambio como oportunidad y principal herramienta de crecimiento.

  • Agrega valor a las startups/compañias

El growth management busca plantear la gestión estratégica del talento como instrumento para la transformación y eficiencia de las empresas. 

  • Permite crecer en el cambio

En situaciones tan disruptivas como la pandemia, muchas empresas/startups han tenido que mutar y llevar al siguiente nivel su capacidad de adaptación al cambio. Han aumentado sus habilidades no solo de vivir en él, sino también de comenzar o continuar creciendo. La forma de lograrlo es integrar el cambio en sus vidas y rutina hasta alcanzar una dinámica altamente eficaz, aprovechando toda su energíar

¿Qué es product growth management?

La gestión de productos de crecimiento o product growth management se refiere al aumento del valor y la base de usuarios de un producto existente. A diferencia de la gestión de productos tradicional, que se centra en la gestión de todas las actividades necesarias para llevar un producto rentable al mercado, la gestión de productos de crecimiento tiene como objetivo ayudar a que un producto existente tenga más éxito.

¿Qué es un gerente de crecimiento de productos?

Un gerente de crecimiento de productos es responsable de lograr KPI específicos en métricas relacionadas con productos, por ejemplo, activación, adopción, retención, expansión de ingresos, referencias. Su papel es diferente al de un gerente de producto tradicional , ya que un PM es responsable del producto en sí. 

¿Qué hace un Product Growth Manager?

El rol de un gerente de crecimiento de productos puede variar según la madurez de la startup y el tipo de producto. Pero hay muchas responsabilidades genéricas que todos o la mayoría de los gerentes de crecimiento de productos tendrán en una empresa.

  • Experimentar con la segmentación de clientes para asegurarse de que el segmento más adecuado sea el objetivo de las experiencias en la aplicación. Esto permite que el equipo de marketing y los gerentes de marketing de productos lleguen exactamente a la audiencia deseada.
  • Optimizar el viaje a través del embudo del cliente utilizando herramientas de investigación de la experiencia del usuario como las pruebas A/B para garantizar un enfoque eficaz para crear un viaje del cliente fluido.  

  • Identificar oportunidades para mejorar las estrategias de adquisición de clientes para aumentar el compromiso del usuario con el producto.
  • Hacer que el proceso de incorporación de usuarios sea fluido para ayudar a los clientes a interactuar con el producto de manera fácil y rápida. 
  • Trabajar en estrecha colaboración con otros equipos para optimizar las estrategias de retención de clientes para obtener clientes más leales e impulsar más ventas. 
Tomado de: Chameleon

¿Cómo funciona la gestión de productos de crecimiento?

La gestion de productos de crecimiento se enfoca en monitorear el comportamiento del usuario y hacer sugerencias basadas en datos para mejorar los productos y con ello cumplir con las iniciativas y objetivos comerciales centrales . Estos pueden ir desde la reducción del Costo promedio de adquisición de clientes (CAC) hasta el aumento de los ingresos y las ganancias a largo plazo.

La gestion de productos de crecimiento funciona en todas las etapas del viaje del usuario, utilizando experimentos y sus resultados para realizar mejoras de productos basadas en datos.

  • Los equipos de productos de crecimiento en etapa inicial pueden experimentar con la segmentación de clientes para asegurarse de llegar a la audiencia adecuada para su producto.
  • A medida que la startup crece, también lo hace la necesidad de aumentar el compromiso del usuario con el producto mediante la mejora de las estrategias de adquisición de clientes .
  • Las estrategias de GPM pueden ayudar a que el proceso de incorporación de usuarios sea fluido y ayudar a los clientes a interactuar con el producto de manera sencilla y rápida.
  • Al trabajar en estrecha colaboración con otros equipos, los equipos de productos de crecimiento también pueden optimizar las estrategias de retención de clientes para obtener clientes más leales y generar más ingresos .

¿Por qué es importante la gestión de productos de crecimiento?

Permite a los equipos de productos aprovechar al máximo su mercado. Encontrar nuevas formas de ayudar a los clientes a sacar más provecho de un producto por el que están pagando:

  • Refuerza la retención -> al mejorar la expereiencia del usuario y permitir que los clientes obtengan lo que necesitan del producto eficazmente.
  • Siembra un aumento en las referencias -> Haya los momentos de deleite del cliente en los que es más probable que recomienden su producto a otra persona.
  • Aumente los ingresos -> al hacer que los PM de crecimiento se concentren en hacer crecer la empresa al lograr objetivos comerciales a corto plazo e impulsar las ventas

¿Qué hace que la gestión de productos de crecimiento funcione?

  • Utiliza datos para reducir las barreras al valor

Ayuda a los equipos de productos a reducir las barreras al valor, lo que significa que permite a los clientes y usuarios encontrar rápidamente valor dentro del producto principal: se trata de eliminar la fricción

  • Requiere una comprensión profunda del cliente

La gestión de productos de crecimiento requiere una comprensión profunda de cómo los usuarios experimentan e interactúan con los productos , y los problemas comunes que enfrentan.

  • Pruebas y experimentación: Esenciales para el crecimiento de la gestión de productos

Los equipos pueden descubrir que ciertas funciones o características requieren revisión para mejorar el valor. Para hacer esto, los equipos de crecimiento de productos se basan en una serie de experimentos a corto plazo. para mejorar y aumentar la eficiencia de manera gradual a lo largo del embudo.

  •  Involucra equipos multifuncionales 

La gestión de productos de crecimiento identific los pequeños detalles que pueden pasar desapercibidos y afectar la experiencia del cliente. Pueden trabajar en nuevas formas de ayudar a los clientes a descubrir nuevas características del producto o identificar casos de uso inesperados, lo que abriría nuevas oportunidades.

¿Qué es una estrategia de crecimiento de producto?

Una estrategia de crecimiento del producto tiene como objetivo aumentar el valor de un producto mediante la identificación de nuevas formas de satisfacer a los usuarios y atraer a otross. Se puede designar un gerente de producto de crecimiento para investigar opciones, encontrar oportunidades y experimentar con nuevas características o funciones.

¿Qué es el crecimiento dirigido por productos?

El crecimiento impulsado por el producto es una estrategia para adquirir y retener clientes basada en el producto en sí. Por ejemplo, una nueva plataforma puede lanzarse al mercado con un modelo freemium o un período de prueba gratuito. Con esto, los potenciales clientes reconocen el valor del producto al usarlo o verlo en acción, en lugar de hacerlo a través del marketing.

¿Cuáles son los beneficios del growth management?

  • Posibilita mejorar el talento individual de los empleados en una verdadera competencia a nivel organizacional.
  • Permite que la empresa se actualice con el uso de las nuevas tecnologías y diferentes herramientas que ésta provee.
  • Da lugar a un mejor crecimiento, un liderazgo más fuerte, controles y seguimientos más eficientes.
  • Permite el desarrollo de un mejor sistema de capacitación tanto para sus líderes como empleados para así mejorar el desempeño en las tareas, el talento y las habilidades.

¿Qué es growth hacking?

El growth hacking se define como una combinación de analítica, creatividad y curiosidad para hacer crecer el número de usuarios de una startup. Funadores o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su startup al siguiente próximo nivel.

El growth hacking no es una combinación de herramientas y técnicas sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento más allá de gastarse dinero en marketing para hacer crecer tu negocio.

Tomao de: Wandgo

¿Quienes se encargan del growth en una empresa? 

Usualmente los directivos y en especial el CEO son responsables de esta área en la compañía. Conforme crece la idea de negocio y su necesidad de expandirse, se crea un equipo de growth en producto donde llegan ingenieros, diseñadores, científicos de datos, product growth managers, entre otros.

¿Por qué es importante tener un equipo de growth? 

El equipo de growth es normalmente más eficiente analizando y optimizando las campañas de adquisición y retención. El equipo de growth puede diseñar y probar hipótesis de forma ágil para descubrir oportunidades de crecimiento inmediatas para el mejoramiento del negocio.

¿Cómo aumentar la motivación de los colaboradores?

  • Sé amable

La amabilidad siempre se aprecia en cualquier ambiente. En el trabajo, además, propicia un clima de colaboración y confianza.

  • Reconoce los logros

Tal vez la fuente de satisfacción más importante para un empleado sea el reconocimiento laboral, porque estimula el buen ánimo e impulsa hacia el cumplimiento de las metas. 

  • Metas y objetivos claros

Si informas a tus colaboradores cuáles son los objetivos que se desean alcanzar, ellos tendrán mayor claridad del trabajo que deben desempeñar y se sentirán más involucrados en la mision de la startup.

¿Qué es una estrategia de growth?

Es un plan que adoptan las empresas y/o startups  para aumentar su participación en la economía a largo plazo. Con el propósito de ser efectiva debe ir más allá de las condiciones actuales del mercado. Por ende, se debe tener en cuenta lo siguiente para elaborar una estrategia:

  • El público potencial y objetivo a explorar
  • Las condiciones del mercado y su competencia
  • Los canales que se utilizarán para llevar a cabo el plan

Habitualmente muchas personas suelen confundir una estrategia de growth con un growth hack, para diferenciarlos, su diferencia radica en los tiempos de planeación y reacción. 

¿Qué se debe tener en cuenta para hacer una estrategia de Growth?

  • Planear las metas de crecimiento a alto nivel

Para impulsar el crecimiento en una startup hay que pensar a futuro y proponer logros muy ambiciosos. De otra forma no se alcanzará a escalar la idea de negocio en un tiempo prudecial. Hay que pensar objetivos de éxito que siembren emoción y propósito.

Algunas preguntas que se podrían plantear para ver reflejado ese crecimiento:  ¿Cuántas personas estarán en el equipo de aquí a 10 años? ¿Cuántos clientes se tendrá  para entonces? ¿Qué valor aproximado se espera en los ingresos anuales de la startup? 

  •  Identifica las métricas para llegar a la meta

Se debe definir cuáles van a ser los objetivos de la compañía que se construye y sus datos clave para poder monitorearlos.  A menudo estos se relacionan con los ingresos de del negocio y con la adquisición de clientes.

Estrategias de growth para startups

  • Network Effect. 

A medida que más personas utilicen el producto que se está creando, en ese caso tecnológico, crecerá su valor en el mercado. 

  • Muestra gratis. 

Una estrategia muy popular para startups de servicios de software. Se puede crear un modelo freemium y ofrecer nuevas funciones conforme lo adquieran pago.

  • Marketing de recomendación.

En este punto, se está buscando estimular que los clientes recomienden el producto y así generar que más personas lo usen. 

¿Por qué es importante identificar métricas para llegar a la meta?

Es imperativo definir cuáles van a ser los objetivos de la compañía que se está construyendo y sus datos clave para poder monitorearlos.  A menudo estos se relacionan con los ingresos del negocio y con la adquisición de clientes. 

Aquí es donde entran los KPI y OKR. 

  • KPI

Son las métricas de un área en la empresa que informan sobre  cómo va la adquisición de clientes, retención y crecimiento en general. 

Tomado de: PM Study cicrle
  • OKR

Son los objetivos clave a los que se desea apuntar que van acompañados de una métrica. 

Tomado de: ADAPT METHODOLOGY

¿Qué métricas mide un Product Growth Manager?

  • Adquisición. 

A través de esta métrica se halla de dónde viene el usuario y los potenciales clientes

Ejemplo: -> ¿Cuántas personas hacen clic en el blog? 

  • Activación. 

Tras haber generado un tráfico en la plataforma se debe buscar la manera en que esas personas se activen y hagan una acción específica. De esta forma se estará garantizando el crecimiento de la startup. 

Ejemplo: Tasa de conversión -> Es el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada. 

  • Retención. 

Siempre se debe tener en cuenta que hay una diferencia importante en atraer usuarios y retener usuarios. De tal manera, es esencialmente importante preguntarse, ¿cuándo vuelven los usuarios al sitio? ¿Utilizan el producto o servicio? ¿Cuántos usuarios recurrentes hay? 

Ejemplo: Tasa de retención -> Mide el nivel de fidelidad de los clientes. 

  • Ingresos.

Cada idea de negocio siempre buscará aumentar sus ganancias conforme pasa el tiempo, en efecto, ese es el objetivo final de invertir en growth. La idea es siempre buscar la manera de monetizar el comportamiento de los usuarios en tu sitio.

Ejemplo: MRR  -> El ingreso mensual recurrente informará cuánto es la utilidad que espera ganar la empresa durante 30 días. 

¿Qué es Product Market Fit?

El Product Market Fit (PMF) es una etapa en el desarrollo del producto en la cual se descubre si la idea de negocio planteada cumple una necesidad dentro del mercado. 

Para conseguirla se debe pivotar el producto. Es decir, ajustar sus funciones conforme se va experimentando y lanzar pruebas a los usuarios. 


Tomado de: Medium 

¿Cómo encontrar el product market fit? 

  • Definir el público objetivo

El primero es investigar quiénes son los usuarios que representan el público objetivo. Estas son las personas que más se beneficiarán del producto.

Una buena manera para identificar al público objetivo es, dividiendo esa audiencia en segmentos con problemas similares, patrones de comportamiento y datos demográficos y luego crear el buyer persona, para que deje en claridad a todos los involucrados en la creación del producto y se responda quién es realmente el cliente. 

Maneras para determinar el público objetivo:

  • Observar a los clientes actuales ¿Qué tipos de mercados representan
  • Estudiar a tus competidores y al público al que se dirigen.
  • Realizar estudios de mercado (encuestas, entrevistas individuales) a los consumidores respecto al producto
  • Realizar hipótesis y luego probar esas teorías en el mercado
  • Identificar las necesidades del cliente

Identificar los problemas exactos, no suposiciones, sino los problemas centrales. Hay que identificar los problemas de la vida real experimentados por el público objetivo. Esto ayudará a identificar los puntos de dolor del cliente y crear un producto que aborde los desafíos.

  • Definir la propuesta de valor

Luego de tener una visión más clara de lo que hace falta en el mercado, se puede empezar a crear estrategias que busquen satisfacer mejor las necesidades de los potenciales clientes. Dependiendo de la competencia en la industria o nicho, los clientes objetivo pueden tener múltiples necesidades que pueden incorporarse a la propuesta de valor.

  • Crear el Producto Mínimo Viable (PMV)

Este enfoque tiene como objetivo construir solo lo que se necesita para crear suficiente valor para que el cliente objetivo valide que el producto se encamina hacia la meta establecida. El objetivo de este enfoque es iterar hasta que tengas un PMV  que los clientes acuerden que es viable.

  • Desarrollar y lanzar el producto final 

Durante el proceso de desarrollo, hay que tener presente que el producto final debe satisfacer las necesidades básicas del consumidor. No obstante esto solo es el principio, pues luego de lanzarse se recibirá nuevamente feedback de los usuarios que se podrá aplicar para seguir mejorando el producto.

Ventajas de usar Growth Management en startups

  • Aumenta las ventas y ganancias en la empresa
  • Reduce los riesgos externos de tecnología, mercado o competencia
  • Llegas a nuevos clientes y mercados
  • Aumentan los recursos y existencias de la empresa
  • Tienes influencia en los precios del mercado

¿Por qué las startups no usan bien el Growth Management?

Para fomentar el crecimiento de una startup hay que tener en cuenta dos aspectos.

Primero, la oportunidad en el mercado, es decir, los clientes estén dispuestos a pagar por una propuesta de valor. Lo segundo es saber entregar esa idea a gran escala. 

Si estos procesos no se manejan adecuadamente pueden llevar a interrumpir el growth de la empresa. Aquí hay algunos de los errores más comunes que lo afectan. 

  •  No tienen gestión de crecimiento
  • Dejan de lado instrumentos de gestión primordiales 
  • No hay una iteración de la estrategia conforme se escala y experimenta

¿Cuándo se debe invertir growth?

Cuando ya se esté dentro del mercado y las métricas demuestren una buena retención de clientes. 

Para esto es crucial hacer una lista de esos indicadores clave. Hay que tener cuidado con las métricas de vanidad, como el número de descargas de una app, que no dice mucho sobre el uso que le dan los usuarios al software.

Herramientas para equipos de growth


Tomado de: DBMS TOOLS

Es una herramienta de growth hacking que ayuda a limpiar con rapidez los datos que ha recopilado y organizarlos en grupos bien estructurados para que sean más fáciles de interpretar y analizar.


Tomado de  Tableau 

Este software de visualización de datos gratuito toma el big data y lo organiza en gráficos para que toda el área de growth y los cargos directivos puedan interpretarlos. Sin necesidad de código ofrece un conector web que lo deja conectarse con una base de datos o API. 

Mopinion


Tomado de: Capterra

Aquí se puede recopilar feedback de usuarios y clientes y analizarlos en tiempo real. Después, los resultados se muestran en un cuadro visual para que el equipo pueda interpretarlo mejor.


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